Cât de importantă este finanțarea pentru o afacere

1. În ce domeniu activează compania pe care o reprezentați și cum a evoluat aceasta în ultimii ani?

Emanuel Marcus: Compania noastră, RaBit Management Solutions, este un start-up din Cluj Napoca, înființat în 2019, care activează în domeniul IT. Am dezvoltat aplicația RaBit, un software inteligent dedicat digitalizării proceselor de business. Acesta este destinat companiilor mici și mijlocii, în special din industria serviciilor (arhitectură, proiectare, IT, contabilitate)  și construcțiilor. Fiind un tool orientat spre procese, în ultima vreme am reușit să atragem clienți și din alte industrii, de la firme de avocatură, la firme de producție și depozite.  Ce face RaBit este să ușureze managementul obiectivelor prin digitalizare, automatizarea proceselor interne şi predictibilitatea factorilor de risc.

Încă ne place să credem că suntem start-up, chiar dacă avem deja 4 ani, pentru că încă ne simțim la început de drum. Am învățat să luăm lucrurile pas cu pas, și să nu sărim peste etape de dezvoltare. În acești 4 ani, am reușit să atragem 3 investitori care să vină alături de noi, am fost acceptați în programul factory by Raiffeisen Bank, și în 2021 am reușit să obținem și o finanțare prin programul Innovation Norway.

Încă învățam cum să scalăm, să stabilim parteneriate, dar considerăm că în acest moment suntem unde ar trebui să fim. Ce ne bucură sunt cele peste 500 de companii care și-au făcut cont în platforma noastră și care speram să îl dublam până la sfârșitul anului 2024.

2. Care au fost oportunitățile și provocările cu care v-ați confruntat din 2020 până în prezent?

Emanuel Marcus: Perioada după 2020 a fost o perioadă atipică, cu foarte multe provocări, pornind de la pandemie, la provocări politice, economice, logistice, resurse umane și conflicte militare.

Toate aceste provocări le-am resimțit nu doar noi, ci întreg mediul economic. Dar am încercat să ne adaptăm fiecărei situații, și să găsim oportunități prin care să ne dezvoltăm în continuare.

O dată cu pandemia, foarte multe companii au implementat telemuncă, ceea ce a dus la o creștere a nevoii de sisteme digitale pentru o mai bună gestionare a timpului și planificării activităților. Și atunci am targetat mult acest segment al companiilor care au nevoie de o planificare mai detaliată a angajaților și gestiune în timp real a timpului petrecut pe activități.

O altă provocare a fost de natura economica. Multe companii au avut de suferit datorită logisticii, creșterii prețurilor la materie primă (mai ales în construcții), ceea ce a dus la o creștere majoră a nevoii de a gestiona bugetele de proiect cât mai exact și în timp real.

Ultima provocare ține de războiul din Ucraina care a fost cireașă de pe tort, după pandemie. În acest moment, în piață există o stare de confuzie, o reticență în a investi, companiile așteaptă fondurile prin PNRR. Am încercat să căutam și de aceasta dată oportunitățile, și, datorită costurilor mici de utilizare și implementare a platformei RaBit, reușim și în acest moment să atragem clienți și parteneri care să ne ajute să creștem.

De fapt toate aceste provocări au reprezentat o oportunitate pentru noi din simplu motiv că orice provocare aduce cu ea niște riscuri pe care companiile încearcă să le gestioneze, și niște pierderi pe care încearcă să le reducă. Și asta facem noi foarte bine: ajutăm managerii să aibă o viziunea detaliată, în timp real, asupra companiei pe care o conduc.

3. Ce investiții ați realizat în ultimii ani în cadrul companiei?

Emanuel Marcus: Investiția principală a fost în resursa umana și direct/indirect în produs. Suntem o firmă de produs și dezvoltarea acestuia a presupus mii de ore de development, analiză, management, design și testare. Pentru o firmă de produs provocarea principală este să rămână “în piață” până când produsul creat ajunge la momentul la care poate să fie monetizat.

Țoată perioada de început însă, când produsul este “în construcție”, activitatea este susținută din banii fondatorilor, ai investitorilor, din proiecte, granturi și finanțări oferite de bancă.

Am investit în strategia de marketing și de sales, am colaborat cu consultanți externi pe partea de strategie de vânzări, scalare și procese,  pentru că apoi să facem implementarea cu echipa noastră.

Am investit în dezvoltarea unei rețele de parteneri, suntem la început cu acest proiect, însă considerăm că valoarea RaBit în piață vă fi dată și de valoarea rețelei de parteneri pe care vom reuși să îi atragem și să îi motivăm să rămână alături de noi.

Dacă în primii 3 ani investiția majoră a fost în dezvoltarea produsului și validarea pe piață a acestuia, în 2023 și 2024 investiția principală merge spre scalare, spre formarea și dezvoltarea echipei de vânzări și stabilirea de parteneriate locale și internaționale.

4. Cât de important este un aport de cash-flow în dezvoltarea afacerii?

Emanuel Marcus: Un prieten îmi spunea că prefer să am o firmă pe pierdere, dar cu cashflow pozitiv, decât o firma pe profit dar cu cashflow negativ. După o perioadă am înțeles ce a vrut să spună, și anume că predictibilitatea financiară este cel mai important aspect al unui business.

Cum spuneam mai sus, dată fiind perioada importantă de dezvoltare a produsului, când firma nu “vinde”, sau vinde foarte puțin, este esențial să avem un aport de cash-flow care să ne permită să ne derulăm activitatea. Orice sincope aici ne pot crea probleme semnificative, care se propaga în lanț, în mai multe dimensiuni ale businessului (salariați, furnizori etc.).

Indiferent de statusul financiar al unei companii, este important să fim la curent cu orice soluții financiare sunt sau apar pe piață: granturi norvegien, fonduri europene, programe de finanțare, fonduri de investiții.

Anii aceștia cred că ne-au arătat tuturor că predicțiile și planurile de dezvoltare pot să fie foarte ușor date peste cap și că este important ca timpul de răspuns la aceste provocări să fie cât mai mic, astfel încât să reducem riscurile.

5. Pe ce bază ați ales banca pentru finanțare? 

Emanuel Marcus: Inițial, am ales banca pe referințe, mai puțin pe analiză de comisioane și condiții de creditare. Totul s-a schimbat după ce am aplicat la programul  factory by Raiffeisen Bank, și am înțeles că este important să ai lângă tine o bancă care se preocupă de companiile la început de drum, și care te poate ajuta în a găsi soluții de finanțare pentru dezvoltarea companiei.

6. Pentru ce ați avut nevoie de finanțare?

Fiind vorba de un produs software, investiția majoră este în resurse umane. Spre deosebire de zona de servicii sau producție, în care facturezi lunar, în cazul unui produs software, investiția poate să dureze câteva luni, chiar și ani cum este și cazul nostru, până să ajungi să facturezi. Și atunci nevoia noastră majoră a fost să acoperim costurile cu developerii, designul și serverele.

7. În ce fel ați reflectat în business-ul dumneavoastră obținerea finanțării?

Decizia a fost destul de ușor de luat. Am făcut un business plan, pornind de la costurile lunare al echipei, am estimat timpul necesar pentru a duce produsul în punctul de a fi vandabil, și concluzia a fost că merita să aderăm la acest program de finanțare. Cum am primit și o perioadă de grație de 1 an de zile, am considerat că efortul financiar este justificat.

8. Cât de important este să ai un consultant din partea băncii care să te trateze ca pe un partener?

Foarte important, pentru că avem nevoie de cineva care să înțeleagă particularitățile noastre de business și să poată să facă diferență între ce ni se aplică din criteriile de evaluare ale unui business tradițional, și unde vânzarea unui produs inovativ iese din tipare și necesită abateri de la regulile instituției financiare.

9. Care sunt proiectele de viitor?

Emanuel Marcus: În acest moment, efortul nostru este spre scalare, focusul nostru este pe creșterea echipei de vânzări și pe stabilirea de parteneriate cu firme de consultanță și integratori de soluții software care să implementeze softul nostru.

10. În ce măsură recomandați și altor antreprenori accesarea unei finanțări?

Emanuel Marcus: Din punctul meu de vedere, pornind de la experiența RaBit, recomand accesarea unei finanțări, cu certitudine. Dar sunt niște aspecte de care orice antreprenor care se gândește la o finanțare ar trebui să țină cont: să știi ce vrei să faci cu banii respectivi până la ultimul leu; să consideri această finanțare ca o investiție, nu un cost și să folosești banii pentru a genera venituri; să iți iei o marja de 20%, în cazul în care lucrurile, indiferent de motive,  nu vor merge 100% conform planului.