Cât de importantă este finanțarea pentru o afacere

ATLAS INTEGRATED TECHNOLOGIES (rebranded in HILIO)

Platforma ATLAS este unul dintre jucătorii first mover din domeniul telemedicinei ce activează în piață românească. Atlas App este o platforma de well-being care pune la dispoziția utilizatorilor consultații online, având peste 1.200 medici specialiști din specialități că: nutriție, psihologie, medicină generală, etc. Printre parteneri se numără mari companii de tip corporate ca: Raiffeisen Bank România, Allianz, Mastercard, Edenred, Microsoft sau Medlife. Compania face parte din ecosistemnul eMAG, beneficiind de o investiție de 500.000 euro din partea eMAG Ventures. Această asociere permite exploatarea proactivă a bazei extinse de clienți eMAG Genius. Atlas a lansat în 2023 noi produse disruptive pentru piața locală și are planuri ambițioase pentru extinderea soluției și în afară țării.

1. În ce domeniu activează compania pe care o reprezentați și cum a evoluat aceasta în ultimii ani?

Alexandrei Popescu-Zorica: Hilio activează în domeniul sănătății, sub forma unui ecosistem complex de soluții digitale pentru sănătate psiho-emoțională și wellbeing. Pe de-o parte suntem un agregator de specialiști cu competențe foarte variate, de la domeniul sănătății psiho-emoționale, medicinei, sport, nutriție până la dezvoltarea personală și profesională. Pe de altă parte, dezvoltăm și soluțiile noastre proprii care contribuie la evoluția spre bine a utilizatorilor noștri prin punerea la dispoziție a unui conținut educativ în 3 formate (video, audio și scris) dar și a unui număr mare de instrumente de auto-evaluare sau self-help.

În ultimii ani ne-am concentrat pe a defini mai bine care sunt cele mai relevante soluții pe care le putem oferi utilizatorilor noștri. Tema sănătății și stării de bine este foarte largă și am fi putut să ne dezvoltăm în foarte multe direcții. Important însă a fost, nu să adăugăm cât mai multe funcționalități, ci să adăugăm funcționalitățile cele mai relevante. În egală măsură, important nu a fost să creștem numărul de specialiști, ci să îi securizăm pe cei mai buni pentru clienții noștri.

În continuare domină modelul de business B2B, adică distribuim serviciile noastre către companii, sub formă de beneficii pentru angajați. Vedem însă un potențial important și în segmentul B2C, motiv pentru care, mai ales în ultimul an, am făcut investiții și parteneriate pentru a crește categoria aceasta de utilizatori în platforma Hilio.

Ne apropiem de o cifră de afaceri de 1 mil de euro, avem peste 100.000 de utilizatori activi și aproximativ 500 de medici și specialiști. Suntem pe un trend ascendent și urmărim să creștem în continuare pe fiecare pilon de business, însă ne dorim să o facem organic și sustenabil.

2. Care au fost oportunitățile și provocările cu care v-ați confruntat din 2020 până în prezent?

Alexandrei Popescu-Zorica: Pentru business-ul Hilio pandemia a reprezentat o oportunitate, deoarece multe companii au fost dispuse să încerce serviciile de sănătate psiho-emoțională pentru angajații lor. De asemenea, a reprezentat o oportunitate să utilizăm toată infrastructura dezvoltată în scopul serviciilor psihologice, pentru serviciile medicale. Alături de un important jucător al pieței private de servicii medicale, am fost prima platformă de telemedicină accesibilă românilor chiar la începutul pandemiei.

Am învățat foarte mult alături de parteneri mari din domeniul serviciilor medicale tradiționale, care la vremea respectivă nu aveau soluția tehnică pentru a desfășura consultații medicale în regim de telemedicină. Putem afirma că suntem platforma din România cu cea mai bogată experiență în a oferi servicii de sănătate în format digital.

Însă, lucrurile nu au fost doar pozitive. Modelul nostru B2B performează mai greu și ne concentrăm cu un timp de decizie din ce în ce mai lung. Nevoia pentru servicii de sănătate psiho-emoțională și wellbeing există. Un studiu făcut de Hilio în această vară confirmă o cerere de 85% din partea angajaților pentru servicii de sănătate psiho-emoțională. Însă bugetele companiilor nu sunt încă aliniate cu această nevoie.  Se vorbește foarte mult pe tema wellbeing-ului angajaților, însă este și foarte multă informație greșită în piață. Eforturile noastre de acum se concentrează pe informarea corectă a angajatorilor cu privire la ce este wellbeing-ul și cum se poate traduce el într-o strategie de angajator, precum și în susținerea acestora în conturarea programului potrivit pentru angajații lor.

Astăzi, oportunitatea este definită de faptul că suntem platforma cu cea mai mare tradiție din România, în oferirea de servicii de sănătate psiho-emoțională și wellbeing către companii. Provocările mari rămân: timpul lung de răspuns al pieței, necesitatea înțelegerii beneficiului la nivel organizațional și asimilarea acestuia ca parte din strategia globală de HR.

3. Ce investiții ați realizat în ultimii ani în cadrul companiei?

Alexandrei Popescu-Zorica: Cel mai mult am investit în îmbunătățirea experienței userilor cu platforma noastră, în marketing, mai ales că am trecut printr-un proces de rebranding de la ATLAS la Hilio și în dezvoltarea de servicii și produse pentru segmentul B2B.

4. Cât de important este un aport de cash-flow în dezvoltarea afacerii?

Alexandrei Popescu-Zorica: Cash-flow-ul este întotdeauna un element bine-venit. Însă, un cash-flow fără o strategie nu te propulsează pe termen foarte lung. Pe de altă parte, companiile care inovează într-un anume domeniu, care vor să facă lucrurile diferit și mai bine pentru utilizatorul final, au nevoie de cash-flow care să le susțină etapa aceasta de căutare. Este o etapă care din păcate nu poate fi previzionată foarte bine. Nu știi exact când vei reuși să găsești rețeta de succes. Ce poți arăta este progres.

5. Pe ce bază ați ales banca pentru finanțare?

Alexandrei Popescu-Zorica: Pentru un start-up care vrea să obțină finanțare este foarte important ca procesul să nu fie birocratic. De ce? Pentru că în general este o companie cu resurse limitate, care nu poate să-și blocheze unu – doi oameni care să scrie dosare de finanțare. Acesta a fost unul dintre motivele importante pentru care am ales sa lucrăm cu factory by Raiffeisen Bank.  Un alt criteriu, a fost rapiditatea cu care se am putut obține finanțarea și simplitatea procesului. „Costul banilor” sau cât te costă un împrumut, este de asemenea un factor decisiv. Dar dacă aici vorbim doar despre un parametru absolut obiectiv – subiect de negociere, ceea ce am primit în plus la factory a fost dedicarea echipei cu care am lucrat din partea lor, parte de consultare și suport.

6. Pentru ce ați avut nevoie de finanțare?

Alexandrei Popescu-Zorica: În principal pentru dezvoltarea platformei prin adăugarea unor funcționalități noi și îmbunătățirea experienței userilor cu serviciile noastre. Modul nostru de lucru este iterativ, pornește de la feedback-ul clienților și nevoile lor și se traduce în îmbunătățiri ale platformei. Facem acest lucru în mod constant, iar acest lucru consumă destul de multe resurse. Știm însă că fără astfel de investiții nu am putea să ne diferențiem de concurență.  Și mai știm că ne-ar fi luat mult mai mult timp să dezvoltăm, dacă n-am fi avut finanțarea rapidă de la factory, o infuzie de cash flow care ne-a permis să oferim clienților noștri cea mai bună versiune a noastră.

7. În ce fel s-a reflectat în business-ul dumneavoastră obținerea finanțării? 

Alexandrei Popescu-Zorica: Finanțarea primită de la factory ne-a ajutat să creștem atât numărul de utilizatori cât și consumul de servicii, acest lucru datorându-se unei mai bune experiențe cu platforma noastră dar și dezvoltării de produse și funcționalități noi.  Am reușit să atragem mai mulți clienți B2B și să convertim mai mulți prospecți în utilizatori și consumatori ai serviciilor noastre.

8. Cât de important este să ai un consultant din partea băncii care să te trateze ca pe un partener? 

Alexandrei Popescu-Zorica: Consultantul bancar trebuie să înțeleagă etapa în care se află business-ul, care sunt nevoile specifice acelei etape, și să găsească soluțiile potrivite. Așa îți dovedește că îți este partener. Când lucrezi cu startup-uri lucrezi cu proiecte unice. Fiecare startup are provocările lui și are nevoie de o soluție unică.

Hilio a primit suport din partea Biancăi Chișulescu, un specialist cu o bogată experiență atât bancară, cât și în mediul de business, ceea ce a ajutat în stabilirea unui limbaj comun între părți, dar și la setarea unor obiective realiste. Pentru un startup este foarte important sa primească feedback practic, acționabil, adaptat pe realitatea de business în care se află, nu generalități. Acest lucru s-a întâmplat cu foarte multă responsabilitate și profesionalism în cadrul programului factory, de aceea Raiffeisen reprezintă pentru noi un partener pe termen lung în creșterea si dezvoltarea business-ului nostru.

9. Care sunt proiectele de viitor?

Alexandrei Popescu-Zorica: Consolidarea propunerii de valoare și a vânzărilor pe segmentul B2B, lansarea unor produse dedicate segmentului B2C și lansarea cel puțin a unui produs de telemedicină pentru segmentul B2C.

Nu excludem varianta unei noi finanțări în viitor, însă acest lucru va intra în discuție și analiză doar în momentul în care vom avea un proof of concept validat. Avem capabilități interne pentru explorarea și dezvoltarea de soluții noi. Scalarea însă este o altă poveste și necesită de cele mai multe ori o sursă nouă de finanțare.

10. În ce măsură recomandați și altor antreprenori accesarea unei finanțări?

Alexandrei Popescu-Zorica: Finanțarea ar trebui să vină atunci când antreprenorul are o viziune pentru business, o viziune în care crede cu tărie. Când are un plan. A avea un plan nu garantează succesul, însă a încerca să obții o finanțare cu gândul că vezi tu ce faci cu banii, este greșit. De asemenea, finanțarea ar trebui accesată în momentul în care tu, ca owner de business, simți că ai energia și angajamentul de a trece peste orice obstacol ca să faci business-ul să crească. Entuziasmul unor bani accesați se termină foarte repede în momentul în care vezi că acești bani sunt cheltuiți și nu generază nimic, nici măcar câteva aha-uri sau lecții învățate. Recomandăm finanțarea, însă o recomandăm doar acelora care și-au luat un angajament cu ei înșiși de a face business-ul să crească și să se dezvolte și au un plan.