Cum să îți pregătești afacerea pentru ofertele investitorilor? (Laurențiu Stan)

Autor: Laurențiu Stan (Value Growth Advisor)

Mulți antreprenori se gândesc, în primul rând, la cum să dezvolte mai repede și mai sănătos propria companie, nu la vânzarea acesteia sau a unei părți din ea, unui investitor. Există, încă, o reticență a antreprenorilor în a înstrăina, chiar și temporar, o parte din propria firmă, dar atragerea unui investitor alături de proprietarul afacerii și de oamenii din management poate fi cheia pentru o creștere accelerată a valorii.

Cum poți știi, însă, dacă afacerea pe care ai fondat-o și pe care o conduci cu pasiune în fiecare zi a vieții tale poate fi atractivă pentru un investitor? Te pui în locul lui, îți privești afacerea cu obiectivitate și răspunzi sincer la întrebările pe care orice potențial cumpărător le-ar adresa înainte să ia decizia de a o achiziționa. Răspunsurile la aceste întrebări formează, de fapt, percepția investitorului cu privire la atractivitatea companiei, adică despre cum se vede aceasta din exterior.

Întrebările pe care le adresează investitorii și pe care ar trebui să ni le punem și noi, ca antreprenori, sunt despre elementele care fac dintr-o afacere o opțiune interesantă, aceștia fiind factori atribuiți afacerii în sine,  factori financiari, factori de piață și considerente ale investitorului tipic.

Unele dintre răspunsuri pot fi obținute relativ repede și facil, pentru că sunt informații publice despre companie. Altele necesită o analiză detaliată a aspectelor specifice afacerii, care se realizează în procesul de due diligence financiar, legal sau operațional, proces care începe, de regulă, după ce investitorul emite o ofertă neangajantă și se bazează pe documentele și informațiile puse la dispoziție de vânzător, în urma unui efort considerabil de a le colecta și centraliza, dacă nu a avut deja o bază de date pusă la punct.

Inițial, investitorul se uită la anii de activitate comercială ai companiei. De obicei, o afacere care are deja un istoric operațional și financiar consistent este mai atractivă pentru cumpărători, pentru că rezultatele anterioare ale acesteia pot fi analizate și puse în contextul industriei din care face parte. De asemenea, cu cât compania este mai veche în piață, de regulă are un brand mai puternic, recunoscut și căutat de clienți. Vechimea nu este însă singurul aspect care contează în forța unui brand, fiind necesare investiții considerabile pentru creșterea nivelului de conștientizare și vizibilitate în piață.

Calitatea și experiența echipei de management, pregătirea profesională a angajaților și gradul acestora de retenție sunt aspecte care dovedesc existența unei bune culturi organizaționale, conferind astfel investitorului siguranța că va investi într-o companie cu un capital uman valoros. Pe de altă parte, dependența față de anumite persoane cheie din companie sau de proprietarul afacerii reprezintă un risc important pentru potențialul investitor, pentru că plecarea uneia dintre acestea ar afecta continuitatea activității. De aceea, în majoritatea tranzacțiilor cu companii care nu au un plan de succesiune bine pus la punct, noul proprietar menține echipa de conducere pentru 2 sau 3 ani, pentru a asigura o tranziție lină a managementului.

O bază consistentă și diversificată a clienților, precum și gradul de loialitate al acestora reprezintă, de asemenea, puncte importante în checklist-ul unui investitor. Concentrarea vânzărilor către un client reprezintă un risc important de luat în considerare, pentru că pierderea acelui client, din diferite motive, ar putea cauza o scădere importantă a cifrei de afaceri. Loialitatea clienților poate fi măsurată și menținută prin instrumente de customer experience, prin care feedback-ul primit este folosit pentru creșterea calității produselor vândute sau serviciilor prestate de companie.

Sistemele și procesele de business bine documentate și actualizate periodic sunt esențiale pentru o tranziție către noul proprietar, deci reprezintă un mare plus din perspectiva unui potențial cumpărător. De altfel, existența unor proceduri clare reduce dependența de persoanele cheie din companie sau de proprietar, care cunosc foarte bine toate procesele operaționale.

Investitorii se mai uită și la modelul de afacere, acesta fiind foarte atractiv dacă se bazează în mare măsură pe venituri recurente dovedite, într-o piață specifică în care cererea este predictibilă. Pe de altă parte, dacă modelul de business este ușor replicabil, concurența poate fi ridicată pe acel segment de piață, ceea ce conduce la marje de profit reduse cauzate de presiunea pe prețurile de vânzare, iar acest lucru nu sună bine pentru un cumpărător.

Tot legat de afacerea în sine, înainte de o tranzacție, partea interesată de achiziție analizează foarte atent calitatea activelor din patrimoniul companiei. Dacă echipamentele și clădirile sunt uzate, pentru investitor este un semn că va fi nevoie să mai investească alți bani după achiziție, pentru a menține capacitatea activelor de a genera venituri. Ca urmare, cu cât activele sunt mai noi și mai bine întreținute, cu atât prețul de vânzare ar putea fi mai mare. Aici trebuie să mai fim atenți la un aspect important: activele care nu sunt folosite în activitatea operațională, cum ar fi autoturismul utilizat mai mult în scopuri personale, un teren cumpărat la un moment dat pentru a construi ceva, dar care a rămas liber și neutilizat sau chiar o barcă cu vele folosită de proprietarul afacerii în vacanțe. Investitorii sunt interesați de afacerea în sine și de activele care produc bani, nu de cele care generează doar cheltuieli.

În ultima vreme, din ce în ce mai important în cadrul tranzacțiilor este aportul tehnologiei și altor active intangibile, mai ales al celor care nu se înregistrează de obicei în contabilitatea firmei și nu pot fi observate direct de investitori. Exemplele sunt numeroase: programe software dezvoltate de fondatorii afacerii și utilizate în activitatea curentă, brevete de invenție, tehnologie patentată, marca înregistrată, care de cele mai mult ori are o valoare derizorie în evidențele contabile, precum și forța de muncă instruită, de multe ori apreciată la adevărata valoare în cadrul tranzacțiilor din domeniul IT, spre exemplu. Ca urmare, este esențial pentru un antreprenor să aibă o imagine clară a acestor active necorporale și a valorii lor reale și să se asigure că îndeplinesc toate condițiile pentru a fi separabile de afacere și transferabile.

Indicatorii financiari sunt la fel de importanți pentru investitori, ca factorii atribuibili afacerii în sine. Aceștia pun accent pe profitabilitatea și capacitatea activității firmei de a genera cash în ultimii ani și compară acești indicatori cu cei ai companiilor similare din industrie. De asemenea, analizează perspectivele de creștere a veniturilor și profiturilor, precum și gradul de predictibilitate al rezultatelor obținute. De aceea, orice companie ar trebui să aibă un sistem de bugetare bine pus la punct, adaptat la specificul activității, iar rezultatele previzionate să fie comparate periodic cu cele realizate, pentru a stabili cât de predictibile sunt acestea.

La fel de importanți în luarea deciziilor investitorilor sunt factorii de piață, cum ar fi dimensiunea actuală și potențialul de creștere a pieței specifice, barierele de intrare pe piață (mai puține bariere înseamnă, de obicei, mai multă concurență, deci o piață mai puțin atractivă), intensitatea competiției și avantajele competitive, poziția și cota de piață a companiei, precum și nivelul de dezvoltare a economiei în ansamblu.

Nu în ultimul rând, investitorii pun mare preț pe motivul pentru care proprietarul afacerii vrea să vândă și pe existența unui plan de succesiune. Dacă acesta este forțat de anumite împrejurări neașteptate să iasă din afacere, fiind nepregătit pentru acest pas, prețul oferit de cumpărător va fi mult mai mic, iar puterea de negociere a proprietarului mult mai redusă. De asemenea, foarte importante sunt sinergiile pe care le poate obține investitorul strategic prin achiziția companiei, precum și riscul specific companiei, estimat de cumpărător pe baza răspunsurilor la toate întrebările pe care le pune vânzătorului.

Așadar, dacă facem acest exercițiu de a ne pune în locul investitorului sau al cumpărătorului, ar trebui să avem răspunsuri la multe întrebări, printre care: Echipa mea este suficient de experimentată și de bine pregătită profesional? Am o bază diversificată de clienți loiali, care generează venituri recurente? Sistemele și procesele interne sunt bine documentate și actualizate periodic? Activele corporale sunt relativ noi și bine întreținute? Activele intangibile sunt evaluate la valoarea lor reală, identificabile și transferabile? Compania mea are un istoric financiar relevant cu profitabilitate și creștere comparabile cu indicatorii din industrie? Avem o poziție bună în piață, cu un brand atractiv și numeroase avantaje competitive? Am un plan de succesiune implementat? Dacă putem răspunde cu “da” la majoritatea întrebărilor, avem o afacere atractivă pentru investitori și putem porni încrezători în procesul de negociere.