Afaceri durabile și exit-uri rentabile. Câți antreprenori români sunt conștienți de opțiunile disponibile? (Laurenţiu Stan)

Autor: Laurențiu Stan (Value Growth Advisor)

Dacă ți s-ar ivi, din senin, o oportunitate de a îți vinde afacerea, ce ai face? Dacă ți-ar bate cineva la ușa sediului și ți-ar oferi o sumă de nerefuzat în schimbul rezultatului muncii tale de o viață, ai fi pregătit să faci acest pas?

Exit Planning Institute din SUA a realizat recent un studiu, “State of the Owner Readiness Report”, pe un eșantion de 1.162 de proprietari de afaceri din toate regiunile și generațiile.  Potrivit acestuia, 75% dintre proprietarii de afaceri doresc să iasă din business în următorii 10 ani, iar 69% au deja strategia de exit ca prioritate principală, comparativ cu doar 6% acum 10 ani. Studiul arată că 70% dintre antreprenori sunt acum mai conștienți de opțiunile lor de exit decât acum 10 ani, iar apelul la consultanță independentă a crescut, în special la consultanții financiari, avocați și contabili.

În România, întâlnim antreprenori care au obținut succes prin ieșiri din afaceri anterioare și au reinvestit apoi capitalul în noi inițiative. Apoi, există cei care au realizat ieșiri parțiale, menținându-și interesul ca parteneri în fonduri de investiții sau acționari în companii listate, păstrând în același timp poziții de conducere în afacerile pe care le-au fondat. De asemenea, putem observa antreprenori care își extind prezența pe piață prin achiziționarea de competitori mai mici sau integrarea verticală a altor afaceri. În plus, se poate identifica o categorie aparte de antreprenori care își dezvoltă afacerile cu un focus regional, explorând piețe alternative, în special cele din regiunea Europei de Sud-Est.

Ultimele statistici privind exit-urile făcute în România au concluzionat că antreprenorii care au făcut cele mai importante 50 de exit-uri sunt mai bogaţi cu 5 miliarde de Euro. O analiză publicată acum câteva zile de Ziarul Financiar a evidențiat că peste 15 tranzacții în România (exit-urile totale, fără sectorul imobiliar) au fost evaluate la peste 100 de milioane de euro, făcându-i pe antreprenorii implicați în aceste afaceri să devină milionari.

Este evident că există o serie de afaceri antreprenoriale care au fost inițiate cu scopul explicit de a fi vândute, în special în domeniul tehnologic, unde România își câștigă deja un renume. Totuși, sunt și cazuri în care antreprenorii au fost nevoiți să își vândă afacerile din diverse motive, inclusiv lipsa capitalului sau a resurselor pentru a continua dezvoltarea lor.

Cu toate acestea, există și exemple de afaceri controlate de antreprenori locali care rămân lideri de piață sau se află în topul principalilor jucători din domeniile lor respective. Aceștia au reușit să construiască afaceri puternice, evaluate la sume considerabile.

Există o prezență semnificativă a antreprenorilor români în clasamentul exit-urilor importante, precum Ion Țiriac, Radu Georgescu, Jean Valvis și Daniel Guzu, Cristian și George Constantinescu, Octavian Bădescu, fiecare având una sau mai multe tranzacții de succes în palmaresul său. Aceste tranzacții recente și evaluările lor ridicate indică faptul că antreprenorii locali au capacitatea și potențialul de a realiza exit-uri semnificative.

În opinia mea, succesul unei tranzacții este strâns legat de condițiile pieței și de contextul macroeconomic. Șansele de finalizare cu succes a unei tranzacții sunt maxime atunci când cota de piață a companiei este semnificativă, iar climatul macroeconomic este favorabil, caracterizat de creștere economică, deficite minime și inflație redusă. Momentul ideal pentru un exit de succes nu este doar o chestiune de necesitate financiară, ci și una strategică. Antreprenorii înțelepți sunt cei care știu să recunoască oportunitățile de pe piață și să acționeze în consecință, pregătindu-și afacerile pentru un exit atunci când condițiile sunt cele mai favorabile. Astfel, capacitatea de a evalua și de a profita de oportunitățile de pe piață devine esențială pentru succesul pe termen lung al antreprenorilor locali experimentați. În ultimii ani, tot mai mulți antreprenori au abordat o viziune diferită: au creat afaceri cu gândul să le vândă la momentul oportun. Ei, spre deosebire de cei care își fac din propria afacere un stil de viață (lifestyle owners), gândesc strategic de la bun început, după un plan bine stabilit, care urmărește creșterea valorii afacerii lor pentru o viitoare vânzare. Aceștia sunt creatorii de valoare, oamenii care își doresc și au afacerile cele mai bune din domeniul lor.

Chiar dacă afacerile de tip lifestyle generează venituri decente, uneori îndestulătoare, de obicei nu au o valoare de piață consistentă și nici nu sunt atractive pentru investitori, tocmai din cauza dependenței față de proprietar. Deseori am întâlnit antreprenori care se mândreau cu faptul că ei generează vânzările de fapt, că pentru ei stau clienții alături de firmă și că fără ei afacerea nu ar funcționa. Greu de crezut, dar nu este un motiv de laudă, pentru că este exact motivul pentru care un investitor nu ar cumpăra afacerea respectivă. De aceea, proprietarii de tip lifestyle ar reuși cu greu să iasă din afacere sau să vândă o parte către investitori pentru a obține finanțarea necesară pentru creștere.

Pe de altă parte, proprietarii de tip creator de valoare sunt independenți de firma lor. Cu cât afacerea are mai puțină nevoie de ei, cu atât este mai valoroasă și ei știu asta. Capitalul intelectual al companiei este puternic și generează o mare parte din venituri și profit. Echipa este formată din oameni talentați, motivați și bine pregătiți. Relația cu clienții nu depinde de o singură persoană – persoana cheie – ci de întreaga echipă. Proprietatea intelectuală a companiei – structura organizatorică, sistemele și procesele de lucru – este bine structurată, documentată și disimulată către angajați. Această cultură organizațională are toate premisele unei creșteri continue: fiind un loc de muncă atractiv, compania atrage oameni talentați și motivați, iar proprietarul, fiind independent de afacere, are timp suficient pentru a stabili o strategie pe termen lung, orientată către creștere și, de ce nu, către un exit de succes.

Creșterea este scopul oricărui antreprenor, însă opțiunea de a ieși din afacere, de a face un exit, într-un fel sau altul, nu se află în planurile tuturor, cel puțin la început.

În ciuda succesului pe care îl experimentează în propria sa afacere, un antreprenor poate ajunge în punctul în care simte nevoia unei schimbări, fie că este vorba de aventurarea într-un nou proiect, fie de dorința simplă de a se pensiona și de a se bucura de timpul petrecut cu nepoții. Cu toate acestea, câți antreprenori români sunt conștienți de opțiunile disponibile atunci când vine vorba de transferul afacerii lor către urmași sau către investitori?

Pentru început, orice antreprenor care ajunge la maturitate ar trebui să aibă o strategie de ieșire din afacere. Cei care nu au luat în considerare posibilitatea unei astfel de situații la începutul călătoriei lor antreprenoriale sunt susceptibili să fie luați prin surprindere. O strategie de ieșire este esențială pentru o tranziție lină a afacerii, fie că este transferată către o altă companie sau către investitori. Chiar dacă procesul de vânzare a afacerii poate dura ani de zile, acțiunile întreprinse în prezent pot pregăti terenul pentru o ieșire eficientă, rapidă și profitabilă.

De fapt, o strategie de ieșire este, în esență, o strategie de maximizare a valorii afacerii. În plus față de creșterea valorii, planul ar trebui să includă și acțiuni menite să facă afacerea mai atractivă pentru potențialii cumpărători și să o pregătească pentru vânzare. Dar nu doar afacerea în sine trebuie să fie pregătită pentru acest pas important, ci și antreprenorul și, adesea, familia acestuia.

Planificarea pentru tranziție și ieșire trebuie să fie o prioritate actuală. O strategie eficientă de ieșire poate genera venituri mai mari, poate motiva echipele de management sau următoarea generație să ducă afacerea la un nivel superior și poate crea o organizație independentă de proprietar. În plus, poate aduce mai multă prosperitate proprietarilor și familiilor lor.

Antreprenorii ar trebui să fie proactivi în îmbunătățirea performanțelor companiei și să conștientizeze că afacerea lor este unul dintre cele mai importante active pe care le dețin, pe care trebuie să-l gestioneze cu eficiență și înțelepciune, și să culeagă roadele muncii lor printr-o vânzare avantajoasă la momentul ales de ei. O vânzare de succes nu poate fi realizată dacă proprietarii afacerilor încep planificarea ieșirii doar atunci când decid să facă această tranziție. Planificarea ieșirii trebuie să fie integrată în modul în care își conduc afacerea în fiecare zi.

Primul pas este să obțină o imagine clară despre situația actuală și să ia măsuri pentru a reduce riscurile și a proteja valoarea și averea. Prin creșterea strategică a valorii, se pregătește de fapt afacerea pentru diverse scenarii de ieșire. Este, de asemenea, înțelept să gestioneze cu eficiență averea atât înainte, cât și după ieșirea din afacere.

Pentru a construi o strategie eficientă de ieșire, este crucial să înțelegeți valoarea propriei companii. Sistemele de management ar trebui să fie adaptate pentru a oferi proprietarului o imagine clară a valorii active, incluzând atât bunurile tangibile, precum clădirile, terenurile și echipamentele, cât și cele intangibile, cum ar fi proprietatea intelectuală, relațiile cu clienții și angajații, procedurile și impactul social. Aceste active pot reprezenta chiar și până la 80% din valoarea afacerii.

Având în vedere legătura emoțională a antreprenorilor cu afacerile lor, planificarea pentru viața afacerii ar trebui să se integreze cu cea personală, inclusiv din punct de vedere financiar. Identificarea obiectivelor personale, viziunii și scopului este crucială pentru următoarea etapă a vieții antreprenoriale.

Creșterea valorii afacerii, luând în considerare și obiectivele personale și financiare ale proprietarului și familiei sale, este un proces complex care necesită implicarea unei echipe de profesioniști cu expertiză și resurse pentru a crea și implementa o strategie adecvată. De asemenea, antreprenorii ar trebui să fie conștienți că peste jumătate dintre ieșirile din afaceri sunt determinate de circumstanțe, și că acestea pot să nu se întâmple în condițiile dorite. Pentru a evita surprizele neplăcute, planificarea prealabilă este esențială, luând în considerare toate posibilitățile și situațiile pe care le-ar putea întâlni.