• Interviu cu Laurențiu Stan, evaluator și consultant pentru creșterea afacerii

Din 2024, Laurențiu Stan este certificat ca Exit Planning Advisor (CEPA) de către The Exit Planning Institute (SUA). Este cunoscut în domeniu ca evaluator autorizat, cu o experienţă de aproape 20 de ani. S-a specializat în evaluarea de afaceri şi active intangibile, cum ar fi licenţe, patente, software, drepturi de proprietate intelectuală, mărci comerciale, iar în prezent dezvoltă în Romania conceptul de Value Growth Advisory, menit să ajute antreprenorii care doresc să crească valoarea propriei afaceri în vederea unei eventuale vânzări și nu numai.

Ați anunțat recent certificarea pe această nișă de piață, a exit planning-ului și a sprijinului oferit antreprenorilor pentru creșterea valorii companiilor pe care le dețin. Ce înseamnă această specializare și ce aduce nou pe piața din România?

Laurențiu Stan: Experiența de aproape 20 de ani în evaluare și consultanță financiară mi-a oferit șansa de a aprofunda aproape toate domeniile în care activează companiile din România. Am văzut, astfel, un sprijin în oferirea unui concept inovator pentru antreprenorii din România, respectiv consilierea pentru creșterea valorii. Aceasta constă într-un plan foarte bine gândit de creștere a unei afaceri, personalizat pentru nevoile antreprenorilor care își doresc o creștere sănătoasă și durabilă a afacerilor lor, dar adesea se confruntă cu lipsa unei strategii bine definite pentru atingerea acestor obiective.

Sprijinul acesta de specialitate poate îmbrăca o multitudine de forme, în funcție de nevoile curente ale companiei. Fie că vorbim despre consultanță financiară sau fiscală, audit financiar sau contabilitate, aceste servicii sunt oferite punctual, de cele mai multe ori din nevoia de conformare cu anumite reglementări legale. Noutatea cu care vine consilierea pentru creșterea valorii constă în faptul că este oferită în urma unei dorințe de dezvoltare, nu a unei necesități de conformare. Bineînțeles că toți antreprenorii își doresc o dezvoltare rapidă și o valoare cât mai mare a propriilor afaceri, însă modul în care ar putea să își îndeplinească obiectivul nu le este întotdeauna la îndemână. Ca specialist care poate crește valoarea unei companii, vin să acopăr această nevoie, printr-un sistem bine pus la punct, o strategie clară și potrivită acelui tip de afacere, toate acestea fiind implementate cu ajutorul unei echipe de profesioniști foarte buni în domeniul lor.

În numeroasele proiecte de evaluare pe care le-am gestionat, am întâlnit antreprenori talentați cu afaceri profitabile, dar fără un plan concret pentru viitor. A avea o strategie personalizată de creștere a afacerii reprezintă soluția pe care am dezvoltat-o pentru a aduce mai multă bunăstare, independență, precum și instrumente necesare pentru o conducere eficientă a afacerii. Scopul este de a reduce riscurile și de a oferi resursele necesare pentru a duce companiile la un alt nivel.

Dezvoltarea unei afaceri este un proces complex, iar pentru o creștere durabilă este esențial ca cei care dezvoltă o afacere să gândească și să execute strategii eficiente. Angajarea unei echipe de consilieri de creștere poate oferi sprijin și îndrumări valoroase pe parcursul întregului proces de dezvoltare. Într-o lume în care capitalul uman este esențial, colaborarea cu o echipă externă de profesioniști poate aduce o perspectivă obiectivă și soluții inovatoare pentru îmbunătățirea proceselor din cadrul oricărei companii.

După 20 de ani de experiență în domeniul consultanței de afaceri și a evaluărilor de business, cum puteti să caracterizați piața de afaceri din România în acest moment?

Laurențiu Stan: Evoluția economiei și a fiscalității poate afecta strategiile de afaceri, iar companiile ar trebui să fie pregătite să se adapteze la aceste modificări. Mediul de afaceri este supus în fiecare an unor noi provocări. După cum am văzut, au fost făcute multe modificări legislative, în special fiscale, care au condus la o creștere a poverii financiare și birocratice asupra antreprenorilor. Iar 2024 este an electoral. După care va urma, în 2025, decontul.  Însă și eu, și ceilalți antreprenori, dăm dovadă de reziliență și de o capacitate mare de adaptare la condițiile actuale, fiind flexibili și găsind soluții rapide pentru a naviga prin apele agitate ale pieței. Începutul de an a fost caracterizat de prudență din partea oamenilor de afaceri din România, aceștia urmărind cu atenție evoluția economiei în general pentru a ști ce decizii să ia în continuare. Analiza opțiunilor de finanțare, cum ar fi împrumuturile bancare, investițiile de capital și fondurile europene, poate fi crucială pentru susținerea creșterii și a dezvoltării afacerilor. Într-o economie tot mai interconectată, colaborările între companii, precum și parteneriatele cu organizații și start-up-uri locale sau internaționale, pot aduce beneficii semnificative. Eu cred totuși că va fi un an bun pentru afaceri, în sensul că vor exista numeroase oportunități de dezvoltare și consolidare, cu multe tranzacții, chiar dacă valorile vor fi mai reduse decât anul trecut. De asemenea, am observat că în ultima vreme antreprenorii au apelat mai des la consultanți din afara echipei lor de management pentru a găsi împreună soluții de creștere și dezvoltare, ceea ce reprezintă un semn bun de maturizare a pieței românești de afaceri.

Care sunt diferențele între un consilier pentru creșterea afacerii și un analist financiar/consultant financiar ?

Laurențiu Stan: În lumea afacerilor, fiecare zi aduce provocări noi, iar un parteneriat cu un coach, consultant sau consilier experimentat poate fi cheia pentru a depăși obstacolele și a accelera creșterea unei afaceri. Adesea, proprietarii de afaceri aflate în primii ani de activitate consideră că angajarea unui coach sau consilier este prematură. Dar este o gândire incorectă, deoarece, așa cum cineva care nu a pășit niciodată într-o sală de sport își poate îmbunătăți considerabil sănătatea fizică prin stabilirea unei rutine de antrenament, proprietarii de afaceri pot îmbunătăți sănătatea afacerii lor apelând la un coach, consultant sau consilier.

Este important să înțelegem diferența dintre un business coach, un consultant și un consilier pentru creșterea valorii afacerii. Ar putea părea că toți cei trei fac același lucru, dar educația, experiența, soluțiile și metodele lor de a face lucrurile sunt de obicei foarte diferite.

Un business coach îl îndrumă pe liderul afacerii, încercând să obțină răspunsurile de la el, mai degrabă decât să îi ofere răspunsurile. Acest tip de consiliere este de tip DIY (Do-It-Yourself): îți oferă modalități de a îți schimba gândirea, mentalitatea și tiparele.

Un consultant de afaceri oferă servicii și soluții pentru afacerea în sine. Sarcina lui de bază este să ofere răspunsuri proprietarului într-un domeniu restrâns de expertiză. De aceea, este un tip de consiliere DFY (Done-For-You): are expertiză în anumite domenii și urmărește rezultate pe anumite segmente ale afacerii.

Un consilier de creștere a valorii afacerii este un ghid care îți arată ce trebuie să faci în continuare pentru a îți optimiza afacerea și a o face mai atractivă pentru un eventual cumpărător, pregătită pentru vânzare și mult mai valoroasă. Sarcina lui principală este să fie un partener în procesul de dezvoltare a afacerii, creând strategia potrivită și stând alături de proprietar până la atingerea obiectivelor propuse. De obicei este DWY (Done-With-You): are experiență profesională în strategie, operațiuni, finanțe și exit.

Dacă un coach se axează pe viitor și îi ajută pe clienți să găsească răspunsuri, un consultant se concentrează pe problemele trecute și oferă soluții concrete, în timp ce un consilier de creștere a afacerii se concentrează pe prezent (cu o perspectivă a trecutului și viitorului), concepe și pune în aplicare împreună cu clientul o strategie de creștere.

Astfel, alegerea între acești profesioniști depinde de nevoile și obiectivele specifice ale fiecărui antreprenor.

Care este procedura, pas cu pas, pentru un antreprenor care decide că are nevoie de un consilier pentru a-şi crește afacerea sau pentru un exit ?

Laurențiu Stan: La început, te avânți într-o aventură de auto-descoperire a afacerii tale și a viitorului tău antreprenorial. Deși poate părea că aceste servicii sunt utile atunci când proprietarul afacerii decide că a venit momentul să facă un exit, fie că este parțial sau total, demersul de creștere, de accelerare a valorii poate fi început în orice perioadă din viața unei companii. Metodologia de accelerare a valorii îl ajută pe proprietar să se concentreze pe creștere și să își alinieze obiectivele de business cu cele personale. Este de fapt un sistem de management și planificare, focusat pe valoare și venituri, care poate fi aplicat oricând, chiar dacă proprietarul nu dorește să iasă din afacere.

Elementul declanșator este, de fapt, dorința proprietarului afacerii de a crește. Fie că se află la început, fie că afacerea este matură, dar creșterea acesteia a încetinit din diferite motive, fie că este în dificultate, important este să existe această dorință de îmbunătățire a proceselor, de creștere a eficienței, de a avea o companie de top în domeniul ei.

Călătoria către creșterea valorii seamănă destul de bine cu viața în sine și este împărțită în trei etape mari, delimitate prin trei ”porți”: descoperire, pregătire și decizie. Fiecare etapă conține mai multe proceduri, iar ”taxa” necesară pentru a trece de fiecare poartă se numește ”livrabil”, care poate fi un raport bine pregătit, o întâlnire, un workshop sau un eveniment care reprezintă concluzia unei analize, a unui pas sau a unei acțiuni.

În prima etapă, cea a descoperirii, se realizează o analiză și o evaluare independentă atât a afacerii în sine, cât și a planurilor de viitor ale proprietarului. Aceasta este de fapt o evaluare mai cuprinzătoare, pentru că nu îți spune doar cât valorează afacerea ta astăzi, ci și care ar putea fi cea mai bună valoare a acesteia (Best-in-Class Value). Această evaluare are două părți. Prima este o analiză a atractivității afacerii și a nivelului de pregătire a afacerii, dar și al proprietarului, din punct de vedere personal și financiar. A doua parte constă în determinarea valorii actuale și a valorii potențiale a afacerii. Livrabilele acestei etape sunt raportul de evaluare și planul de acțiune conceput pe baza concluziilor evaluării inițiale.

Având toate informațiile necesare la îndemână, intri în etapa de pregătire. Este ca și cum ai intra în sala de antrenament a supereroilor pentru a-ți pregăti afacerea pentru misiuni mai importante. Prioritățile sunt clare: planificare financiară personală și îmbunătățirea proceselor de afaceri. Este momentul în care reduci riscurile identificate și devii eroul propriului tău univers de afaceri.

În final, trebuie să răspunzi la întrebări cruciale și să iei o decizie. Este un moment ca în filmele de acțiune – “Vreau să cresc afacerea sau să îmi schimb direcția către un exit?” – întrebările care îți decid destinul. Indiferent de alegere, procesul este un maraton, nu un sprint. Dar fie că alegi să devii liderul pieței sau să faci un exit spectaculos, vei fi pregătit să fii eroul propriei tale povești de afaceri! Ultima etapă este cea a deciziei, aceasta implicând răspunsuri la următoarele întrebări, din partea proprietarului: Vreau să continui să cresc afacerea sau schimb orientarea către un potențial exit? Sunt pregătit? Afacerea mea este pregătită? Ce opțiuni de exit ar trebui să iau în considerare?

Indiferent dacă decizia va fi să crești afacerea sau să ieși din aceasta, este un proces de durată, poate și de câțiva ani, dar nu vei fi singur, vei avea alături o echipă de profesioniști gata să te asiste la fiecare pas.

Care sunt cele mai frecvente greșeli pe care le-ați observat în toți acești ani în dezvoltarea afacerilor autohtone ?

Laurențiu Stan: Fiecare afacere este unică și nu există o rețetă universală pentru succes. Cu toate acestea, există câteva greșeli comune pe care antreprenorii din România le fac.

Stagnarea, în ceea ce privește inovația, poate duce la pierderea competitivității. Antreprenorii ar trebui să fie deschiși la noi tehnologii, procese și modele de afaceri pentru a rămâne relevanți.

Ignorarea regulilor și reglementărilor poate duce la probleme serioase. Este important să se fie la curent cu legislația fiscală, a muncii și orice alte aspecte legale specifice industriei în care operează afacerea.

Altă greșeală des întâlnită este să considerăm bugetul ca pe o pungă fără fund. Știm că pare magic, dar nu, nu funcționează așa. În loc să credem că bugetul poate să se extindă la nesfârșit, mai bine îl tratăm cu respect și ne asigurăm că nu uităm de el așa cum uităm unde am pus cheile de mașină. O gestionare financiară necorespunzătoare poate duce la dificultăți financiare și chiar la faliment. Este crucial să se urmărească cu atenție fluxul de numerar, să se facă bugete realiste și să se gestioneze eficient resursele financiare. Unele afaceri pot păcăli pe termen scurt, dar fără o viziune pe termen lung, pot să nu reziste. Antreprenorii ar trebui să își definească obiective clare pe termen lung și să își adapteze strategiile pentru a le atinge.

Dacă afacerea ta e încă în Epoca de piatră digitală, probabil e momentul să ieși din peșteră și să îți faci un website. Nu, nu trebuie să fie un site de ultimă generație, dar măcar să nu arate ca o pagină web uitată în colțul din spate al internetului. Așa cum spune și Shakespeare, ‘To be online or not to be online, that is the question” – sau cel puțin așa credem că a zis.

În plus, mulți antreprenori uită să își întrebe clienții despre feedback. Căutăm feedback la restaurante, pe Netflix, dar uităm să întrebăm ce părere au clienții despre modul cum ne-am îndeplinit obligațiile asumate prin contract.

Și nu în ultimul rând, mulți antreprenori tratează comunicarea și promovarea ca pe o glumă pe care doar cei din jur trebuie să o înțeleagă. Însă, dacă nu-i spui lumii cine ești și ce faci, nu te aștepta să primești aplauze. Promovarea este “combustibilul” care poate propulsa afacerea, așa că investițiile în branding, PR și marketing sunt esențiale pentru a avea vânzări conform așteptărilor.

Ce le recomandați antreprenorilor să facă pentru a-și menține și dezvolta afacerile în acest an dificil din punct de vedere politic și economic?

Laurențiu Stan: Au trecut vremurile în care era suficient să planificăm doar ziua de mâine. Trebuie să învățăm să gândim afacerile pe termen lung și să nu acționăm doar din instinct, chiar dacă instinctul este de multe ori ancora care ne salvează de derivă.

În timpuri dificile, este esențial să ne amintim că suntem în aceeași barcă și că navigăm cu aceeași busolă, chiar dacă pe rute diferite. Prioritatea principală ar trebui să fie să ne concentrăm pe reziliență și adaptabilitate. Să fim flexibili în strategiile noastre și să fim deschiși la schimbare. Este momentul să fim creativi și să găsim soluții inovatoare pentru a face față provocărilor vieții antreprenoriale.

Orice am face, nu trebuie să ne pierdem speranța și încrederea în visul nostru antreprenorial. Vom fi perseverenți și determinați să depășim aceste momente dificile, știind că fiecare criză aduce cu sine și oportunități de creștere și învățare.