Cristian Găvan, fondator și director general al MAM Bricolaj, a început prima afacere la începutul anilor 90, când avea 21 de ani. În 2009 a deschis primul magazin de materiale și accesorii pentru mobilier, investind toate economiile pe care le avea atunci– 100.000 de euro. Antreprenorul a povestit, într-un interviu pentru Financial Intelligence, cum a ajuns de la investitor pe bursă la listarea propriei companii, dar și despre planurile sale.
MAM Bricolaj (MAM) a sărbătorit, în 21 ianuarie, primul său an de la listarea pe piața AeRO a Bursei de Valori București. Compania țintește trecerea la piața reglementată, în decurs de trei ani, iar, anul acesta, intenționează să distribuie dividende. Cristian Găvan deține 67,34% din acțiunile companiei.
***
Când ați intrat în business?
Cristian Găvan: Prima afacere am deschis-o în 1993, la 21 de ani, cu reparații de mobilier. Prin 1998, pentru că vedeam cum se schmbă piața, am renunțat la reparații și am început să facem mobilier la comandă. Firma a crescut constant și am ajuns la 22 de angajați. Făceam cam jumătate din producție mobilier la comandă, jumătate mobilier de serie. Așa am descoperit ca nișă cererea de materiale și accesorii pentru mobilier. Am văzut cât de greu era procesul de aprovizionare cu accesorii de mobilier, cât timp pierdeam pentru aprovizionare -stăteam o oră la furnizor doar pentru a primi factura și încă pe atât până veneau produse. Tejgheaua era o barieră, nu aveai acces la produse, așteptai să le primești, ceea ce, săptămânal însemnau ore bune pierdute. Așa că am decis să îmbunătățesc acest proces.
În general, făceam aprovizionarea din două în două zile, pentru că lucram pe proiecte/ comenzi. Cu cei 20 de oameni, deserveam cam doi clienți pe zi, 40 de clienți pe lună, iar, per total, cu statul la coadă după materiale pierdeam în medie cam două zile de lucru pe lună. Două zile dura să mobilezi un apartament iar statul la coadă însemna timp pierdut, o productivitate mai mică, este adevărat că din motive obiective.
Văzând efectele, am decis că e un moment bun să aduc o îmbunătățire în piața furnizorilor materialelor și accesoriilor pentru mobilier, mai ales după ce văzusem o astfel de soluție – un magazin unde îți făceai singur aprovizionarea, la un târg în Italia. Acolo sistemul era doar B2B dar pentru piața românească am decis să fim mai deschiși și să mergem atât pe B2B cât și B2C – ca toată lumea să intre în magazin și să-și ia direct din raft orice are nevoie pentru proiectul său de mobilier. Așa s-a născut MAM Bricolaj, care inițial s-a numit Materiale și Accesorii pentru Mobilier.
Cât ați investit inițial?
Cristian Găvan: Am început după criza din 2009, când am avut un moment de respiro și am putut să mă gândesc la viitor, să-mi desenez business-ul din nou. Am investit toate rezervele mele – 100.000 de euro -50.000 în amenjarea magazinului inițial și 50.000 în stocul inițial de marfă, care a fost suplimentat cu marfă credit furnizor.
Cred că inițial erau 150.000 de euro în rafturi. Acum sunt vreo 2 milioane de euro în materiale aflate la raft.
Pentru piață, soluția a reprezentat o surpriză, astfel că inițial, a fost greu să atragem clienți pentru că obiceiurile de cumpărături sunt greu de schimbat. Din fericire, datorită celor peste 13 ani de activitate în domeniu, aveam o bază de relații solide, cunoșteam foarte mulți ”mobiliști”(meșteri, antreprenori în industrie n-n.).
În cât timp ați trecut pe profit?
Cristian Găvan: Primul magazin a trecut pe profit în 2 ani și astfel, ideea mea de afacere, inovativă la acel moment pentru piața din România, a primit validarea publicului. Am continuat să ne dezvoltăm și, în 2015, am deschis al doilea magazin, tot în București, în Berceni. Tot atunci am luat decizia să ne concentrăm exclusiv pe acest business și să renunțăm la partea de fabricație de mobilier. Am început să prestăm servicii pentru clienți.
V-ați gândit vreodată să renunțați?
Cristian Găvan: Da, m-am gândit în primul an, pentru că nu înțelegeam de ce nu vin mai mulți clienți către noi dacă pot ajunge atât de ușor la produse. Nu înțelegeam de ce alți oameni nu gândeau la fel ca mine, de ce comunitateamobiliștilor nu asimileză mai repede acest tip de magazin.
De ce nu acceptau?
Cristian Găvan: Obiceiurile se schimbă greu, în general, nu doar în ce privește cumpărăturile sau aprovizionarea și, structural, avem nevoie de un timp de acceptare și adoptare a noului obicei. Noi eram un magazin cash and carry. Nu dădeam cu plata la termen, întrucât, din păcate, o parte din antreprenorii mici care fac mobilier nu-și gestionează bine banii și întârzie cu plățile.
Cum ați ajuns la bursă? Erați investitor înainte?
Cristian Găvan: Eram investitor dinainte de criză, de prin 2007-2008. Am investit în acțiuni la Banca Transilvania, apoi la Transelectrica, Romgaz.
Odată cu creșterea afacerii MAM Bricolaj, am început să particip și la cursuri de management: managementul banilor, al afacerii sau al timpului. Eram curios să descopăr metode despre cum poți crește o afacere, rămânând în același timp profitabil și cu plățile la zi. Vedeam constant în jurul meu situații în care oameni din domeniu cum periodic aveau probleme cu banii, intrau într-un soi de blocaj.
Am participat la un curs organizat de Romanian Business Leaders unde am aflat că listarea la bursă este o modalitate de creștere rapidă, cu mențiunea că trebuie să îndeplinești anumite condiții, cum ar fi să fii societate pe acțiuni (SA). Am făcut primul pas, să ne transformăm în SA. Ulterior, am testat public acest interes, am luat pulsul pieței, cum se pune, am avut și o primă discuție cu firma de brokeraj Tradeville de unde am aflat tot ceea ce era important să știm pentru a lua o decizie într-un sens sau altul. Discuția cu brokerul a însemnat o analiză transparentă – părți bune și părți mai bune. Unele au fost părți grele pentru că necesita o schimbare de mindset la mine, în primul rând. Listarea la bursă însemna transformarea mea de la antreprenorul care ”le știe pe toate” la antreprenorul care face lucruri împreunp cu echipa și raportează acționarilor care au avut încredere în el și i-au dat bani pe mână cumpărând acțiuni MAM. Antreprenorul trebuia să dea raportul auditorului, un raport care devine public. E ca și cum ai da din casă. Acest proces de construire a prospectului a durat un an de zile.
A fost greu de acceptat?
Cristian Găvan: Da. După prima discuție cu Tradeville, mi-a luat o lună de gândire să le spun „Da, vreau să mergem mai departe” și să-mi dau seama că nu avem decât de câștigat prin listarea pe bursă. A deveni transparent vine la pachet cu eficientizarea proceselor, cu îmbunătățirea rezultatelor.
Ce ne puteți spune despre planurile de investiții? Ați îndeplinit ceea ce v-ați propus?
Cristian Găvan: Momentan, ne-am îndeplinit doar jumătate din ce ne-am propus, în principal din cauza contextului economic din ultimele 12 luni. Am deschis al treilea magazin, care este în proprietatea companiei iar această investiție s-a făcut cu banii investitorilor. În același timp, am analizat ce se întâmplă pe piață, tocmai având un context economic destul de impredictibil. A venit lockdown-ul din toamna lui 2021 și nu doream să imobilizăm resurse într-un moment în care toată piața era atentă la cheltuieli și mai puțin la investiții. Am fi deschis al patrulea magazin într-o perioadă în care exista riscul să nu avem vânzare. Am pus în balanță cum putem proteja mai bine banii investitorilor și am decis că e de preferat să amânăm deschiderea unei noi investiții dar să evităm riscul de pierdere. Magazinul nr 4 este programat anul acesta pentru că ne dorim să păstrăm compania pe plus și să avem și rezerve de cash. Acest nou magazin va fi deschis fie în Brașov, fie în București, în zona de nord, unde e cerere.
Cum merg vânzările online?
Cristian Găvan: Vânzările online au crescut în pandemie, reprezintă circa 3% din cifra de afaceri ceea ce poate reprezenta puțin dacă nu ții cont de specificul industriei noastre și de faptul că anterior pandemiei comerțul online nu constituia o prioritate pentru noi și nici pentru alți retaileri mari din industrie. Website-ul nostru avea rol de prezentare mai mult decât rol comercial și asta pentru că în industria noastră, oamenii sunt foarte kinestezici. Oamenii care cumpără produse din rețeaua MAM Bricolaj vor să vadă pe viu materialele, să le simtă, le analizează atent. Pandemia a schimbat lucrurile. În cei doi ani, vânzarea în mediul online s-a triplat. La începutul lui 2020, ponderea era cam 1%.
Ați avut probleme din cauza blocajelor din lanțurile de aprovizionare?
Cristian Găvan: Toată lumea are probleme din cauza pandemiei, nici noi nu facem excepție iar explicațiile sunt diverse. În anumite industrii din China, de exemplu, se lucrează doar 15 zile pe lună, pentru că atât au curent. Sau, există situația în care transportul containerelor din China s-a scumpit aberant, de cinci-șase ori. Toate acestea fac ca importatorii să aducă mai greu produse. În industria noastră, foarte multe produse sunt din Asia.
Această situație nu ne-a deviat din buget, dar ne dă mai multă bătaie de cap în procesul de aprovizionare, lucrăm cu stocuri mai mari, ne-a forțat să găsim reurse în Europa – Turcia, Polonia, Austria. Preferăm să avem marfă în stoc decât să nu avem. Prețurile la materiale au crescut în medie cu 30% în ultimul an.
Intenționați să mai reveniți pe piața de capital pentru finanțare?
Cristian Găvan: Momentan, avem suficiente resurse așa că ne vom gândi când vom face o majorare de capital, să mai atragem investiții. Ar fi pentru finalul lui 2022. În momentul de față, avem rezerve.
Vă gândiți să treceți la piața reglementată?
Cristian Găvan: Da. Cam în 3 ani am putea accesa piața reglementată. Mai întâi, trebuie să continuăm să creștem cifra de afaceri, să avem un istoric pozitiv de rezultate pe care să-l prezentăm împreună cu strategia de dezvoltare.
Intenționați să distribuiți dividende?
Cristian Găvan: Avem intenția ca în acest an să distribuim dividende, pentru că, dacă nu am deshis al patrulea magazin, avem rezervele necesare.
| Știri BVB