Interviu cu Marius Avram, CEO al companiei Vector International, importator și distribuitor de produse de birotica și papetarie.
Cum a fost afectată piața de papetărie de pandemia Covid? Dar de conflictul din Ucraina?
Marius Avram: Piața de papetărie a fost destul de afectată de pandemia Covid, întrucât consumul a scăzut dramatic pentru unele categorii de produse, iar comportamentul de cumpărare al clienților s-a schimbat radical, din ce în ce mai multi clienți preferând să achiziționeze din online. Conflictul din Ucraina nu ajută foarte mult lucrurile. Dar problemele cu aprovizionarea, materiile prime, inflația, creșterea prețului la energie si gaze, au apărut dinaintea izbucnirii conflictului.
Cu siguranță, odată cu conflictul, s-a conturat și certitudinea crizei economice prin care trecem în acest moment, și, deși nu ne așteptăm la lucruri prea optimiste, suntem pregătiți pentru ce este mai greu. Niciodată nu a fost ușor să faci business în România și de aceea, toate aceste lucruri nu ne sperie, ci ne obligă să fim mereu cu un pas înaintea tuturor.
Care au fost principalele măsuri pe care le-ați luat pentru a vă adapta noilor cerințe?
Marius Avram: Adaptabilitatea a fost cuvântul de bază pentru businessul nostru, iar în perioada pandemiei, ne-am concentrat foarte mult pe livrarea de materiale de protecție COVID, igienă și curățenie, produse pentru care cererea a explodat în acea perioada. Astfel, am reușit sa suplinim scăderea vânzărilor de produse de papetărie și birotică și să ne menținem cifra de afaceri din 2019, atât în 2020, cât și în 2021. Nu a fost deloc ușor, dar această perioadă complicată ne-a ajutat să ne îmbunătățim oferta, să ne sprijinim clienții, deoarece toată lumea trecea prin aceeași situație ca și noi.
Suntem de peste 25 de ani pe piața de papetărie și birotică din România și am reușit de fiecare dată să trecere peste obstacole prin multă determinare și implicare.
Cum face față piața de papetărie digitalizării?
Marius Avram: Piața de papetărie este și va fi afectată de digitalizare și tehnologie, dar, paradoxal, accelerarea forțată a trezit din nou apetitul consumatorilor pentru instrumentele tradiționale.
Bineînțeles că, pentru anumite categorii de produse, nu va mai exista aceeași cerere, unele chiar vor dispărea în perioada următoare, însă apar produse noi, care le înlocuiesc. Este clar că trebuie să rămânem, în continuare, foarte creativi, să ne adaptăm continuu pieței și noilor tendințe privind comportamentul de consum.
În acest sens, introducem în portofoliul nostru produse noi și ne străduim să fim cât mai aproape de clienții noștri și de nevoile lor. Ca exemplu, am introdus de curând în oferta noastră tablele interactive, produse cu potențial, având în vedere intenția guvernului de a digitaliza școlile din România.
De asemenea, avem 2 magazine online: Gutuie.ro și Autograf.ro, lansate recent, care înglobează peste 15 000 de produse. Gutuie.ro oferă o gamă completă de produse pentru companii, iar Autograf.ro se adresează celor interesați în special de rechizite, dar oferta este mult mai extinsă. Autograf are cea mai diversă gamă de produse pentru școala, de la branduri renumite, precum LEGO, Caterpillar, Zip-it, Nikidom, Oxford, Faber Castel, Staedler, Aurora, Alpino, Carioca, etc.
Vă așteptați la o criză economică anul viitor?
Marius Avram: Suntem deja într-o criză economică, pentru că am observat modificări în acest sens în comportamentul clienților. Există o reticență mai mare de a face achiziții sau investiții. Toți clienții sunt mult mai atenți la preț și pe ce cheltuiesc banii, asta și datorită creșterii prețurilor din acest an.
Cum apreciați forța de muncă din domeniu?
Marius Avram: Forța de munca în domeniul nostru este greu de găsit. Nu cred că suntem singura industrie care suferă, deoarece tinerii nu prea mai sunt interesați de vânzări. În cazul nostru, sunt foarte multe produse de vândut și foarte multe informații de reținut. Din acest motiv, instruirea unui om de vânzări în domeniul papetăriei și biroticii, poate dura și 1 an de zile.
Dar noi avem un colectiv foarte bine închegat, o echipă care se susține reciproc și încercăm să avem mare grijă de oamenii noștri. Până la urmă, ține și de ceea ce oferi pe termen lung, de siguranță, de libertate de decizie. Cei care își doresc o carieră, un mediu plăcut de lucru și ajung și să prindă “microbul” acestui domeniu, rămân alături de noi pe termen lung.
Ce așteptări aveți pentru acest an?
Marius Avram: În orice criza, dupa cum știți, mereu apar și oportunități, cât timp ești hotărât și te adaptezi.
Noi ne-am propus să profităm de aceste oportunități de business și ne așteptăm să terminăm acest an cu o cifră de afaceri de cel puțin 8.500.000 de euro, adică o creștere de cel puțin 25% față de anul precedent. Această previziune are ca fundament și investiția în zona de vânzări online (gutuie.ro și autograf.ro).
Ce caută românii în materie de produse de papetărie? Este diferit cumpărătorul român față de cel din alte țări?
Marius Avram: Cred că, în perioada imediat următoare, în topul căutărilor vor fi rechizitele, ghiozdanele si rucsacurile pentru școală, caiete, coperți, penare și în general, toate produsele de școală, fiindcă se apropie, cu pași repezi, școala.
Mulți copii și părinți își doresc un an școlar cât se poate de normal, după 2 ani de școală online. Am observat că există o dorință să achiziționeze un ghiozdan nou, în locul celui prăfuit, de acum 2-3 ani.
Cumpărătorul român cred că este din ce în ce mai sofisticat și exigent, doar că, spre deosebire de cel din Vest, are un buget mai mic. Cu toate acestea, dacă vede un produs de calitate, la un preț accesibil, este gata să dea banii, pentru că apreciază din ce în ce mai mult valoarea.
Aveți contracte exclusive pentru România? Dacă da, s-au schimbat condițiile în criză sau parteneriatele funcționează în aceeași parametri?
Marius Avram: Vector are multe parteneriate, unele în exclusivitate pe piața românească, cu multe branduri de renume în portofoliu. De exemplu, noi aducem gama de rechizite Lego, ghiozdane, toată gama Caterpillar, Nikidom, Zipit și multe altele.
Mă bucur să spun că, în toată această perioadă, am avut și avem în continuare suportul partenerilor noștri externi. Cred că aceste dificultăți comune, cu care ne confruntăm, au întărit și mai mult parteneriatele cu furnizorii noștri. Iar faptul că am persistat în investiții, că nu ne-am blocat când toată lumea strângea robinetul, de dinainte să apară primele efecte, ne-a dat un mare avantaj competitiv.
| Știri BVB