Vânzările de active reprezintă o sursă importantă de finanțare în mai toate planurile de organizare și este des utilizată, a declarat Vasile GODÎNCĂ-HERLEA, Fondator Azitis.com, la cea de-a treia ediție a Forumului de Restructurare.

Domnia sa a spus: “Un management nou și finanțarea sunt cele două elemente esențiale ale unui plan de reorganizare.

Un management nou este mai greu de făcut pentru că, din păcate, în sud-estul Europei business-urile sunt ombilical legate de management sau de antreprenor. Dacă renunți la conducător, ai o problemă inclusiv cu furnizorii, clienții etc.

Finanțarea planului de reorganizare este foarte importantă. Când vorbim despre finanțare, ne referim la conceptul comun al finanțării – bani noi, de la o bancă, de la un fond de investiții. Însă, din păcate, în restructurare, acest lucru este o „pasare rară” – teoretic există, dar practic este mai greu de făcut.

În acest context, planurile de reorganizare se finanțează esențialmente din doua surse: din activitatea curentă, practic tot pe credit furnizor și din vânzări de active.

Referitor la vânzările de active, există o mare impredictibilitate în ceea ce privește momentul și prețul de vânzare. În planul de reorganizare, atunci când îl întocmești, faci un buget de venituri și cheltuieli, iar în baza lui realizezi programul de plăți. Dacă nu te încadrezi în acest program de plăți – nu ai reușit să vinzi activul respectiv la momentul prevăzut în plan sau l-ai vândut la un preț mai scăzut decât era prevăzut în planul de reorganizare –  atunci ai o mare problemă, pentru că trebuie să faci rost de banii respectivi fie din altă parte, fie te confrunți cu posibilitatea de a intra în faliment.

Astfel, partea de vânzări de active este o sursă de finanțare și este folosită în mai toate planurile de organizare; fiind o sursă foarte fluidă, mobilă, trebuie să fii atent cum prevezi asta în planul de reorganizare, încât să nu-ți creezi probleme.

La vânzările de active, în principal la licitațiile publice, am constatat că activele primesc niște discounturi mari în insolvență, unele chiar foarte mari. În general, provin din niște cauze pe care nu le putem înlătura – insolvența, în sine, generează un discount la activ pentru că marketing-ul este limitat în timp iar debitoarea e obligată să vândă. În ceea ce privește alte cauze, însă, cred că putem interveni. Am observat că noi ”formalizăm” foarte mult licitațiile. Ne confruntăm cu o mare “procedurizare” a procesului. Dăm importanță mai mare procedurii, termenelor, articolelor de lege – să nu avem contestații – decât metodelor de a obtine prețul cel mai mare. Trebuie să depui celebrul „dosar cu șină” – tot felul de adeverințe, documente, dacă îți lipsește o hârtiuță, ești descalificat; trebuie să te prezinți la un anumit termen, într-un anumit loc, într-o anumită zi; există garanțiile de participare la licitație care sunt foarte mari, de 10% –  dacă vinzi un activ mai important, de 10 milioane de euro, numai garanția este de un milion de euro. Să muți ca persoană interesată acest milion de euro din contul tău în contul debitarei, neștiind dacă vei câștiga sau nu, este deja o barieră de intrare la respectiva licitație.

Și poate cea mai mare problemă pe care o întâlnim la zona de vânzări de active este modul în care concepem licitațiile în insolvență. De obicei se evaluează activul, creditorii aprobă vânzarea activului, dar aprobă licitații începând de la valoarea cea mai mare – de piață și de multe ori chiar deasupra valorii de piață. Ei aprobă șiruri de licitații, 3-5-10 licitații la pretul de pronire cel mai mare. Dacă nu se vinde, se scade pretul de pronire la 90%, la 80%, la… și așa mai departe până când dai de un licitant la o anumită valoare decotată. Majoritatea strategiilor sunt așa și este cunoscut în piață că așa se desfășoară licitațiile. Prin urmare, acesta este un non-marketing pentru că se creează așteptarea scăderii prețului pentru posibilii cumparatori, iar pretul este impins in jos –  n-ai de ce să vii la prima licitație, aștepți să scadă prețul și să vii la ultima licitație.

Din cauza asta înregistrăm vânzări cu discounturi foarte mari – la prima licitație cred că 99% din ele sunt fără participanți. Cam acestea sunt rezultatele formalismului pe care îl impunem.

Noi am încercat să simplificăm această procedură, ne-am inspirat foarte mult din literatura și practica occidentala, unde obtinerea prețului și atragerea de participanți la licitație primează formalismului. Așa că am creat platforma azitis.com, în care am încercat să trecem peste toate aceste formalisme si bariere observate în licitațiile clasice.

Astfel, licitația este online, te înscrii online; licitația se desfășoară pe o perioadă de șapte zile, licitezi când vrei, te înscrii când vrei, nu ai limitări. Noi investim foarte mult în zona de digital marketing, în condițiile în care promovarea la cele mai multe licitații clasice se face destul de sumar – doar pe site-ul UNPIR (un site de notoritate, e adevarat), care este obligatoriu, și într-un ziar de largă circulație (ce inseamna ziar de largă circulație în era digitală în care ne aflăm?) etc.

Vrem să schimbăm paradigma în care să nu mai facem 1.000 de licitații, ci să facem maximum 3 licitații. De obicei, noi începem o vânzare de la un preț mult mai jos, între 20 și 80% din prețul așteptat de către vânzător. Am constatat că în acest mod vin mulți participanți la licitație – o medie de 7 licitanți la bunurile mobile per licitație și o medie de 3 licitanți la bunurile imobile. De cele mai multe ori trecem de prețurile de rezervă si avem niște rezultate destul de bune.

Așadar, licitațiile noastre sunt cu preț de pornire mai mic, dublate de un marketing foarte puternic.

Încercăm să schimbăm paradigma cu licitațiile consecutive și nenumarate și avem nevoie să ne educăm în acest sens. Licitația în sine, ca instituție și cuvânt in România, este un tabu. Lumea o vede asociată cu proceduri de executare, cu chestiile rele șamd. Or, licitația trebuie să fie un mod de investiție, în occident este o chestie normală – un „modus vivendi” pentru multe achiziții”.