Update articol:
Interviu cu Florin Popa, Director Business to Business la Orange România

”Veniturile Orange din servicii IT&C, pentru companiile mari și foarte mari, au depășit 30% din veniturile totale”

 * ”Retailul, serviciile financiare și industria automotive sunt sectoarele cele mai active din perspectiva asimilării de noi tehnologii”

*”În mod constant există atacuri cibernetice asupra tuturor companiilor care dețin un număr mare de clienți. Acestea sunt o țintă preferată”

Apetitul companiilor românești pentru digitalizare este mai mare în zona marilor corporații, dar și în companiile mai mici, IMM-urile, antreprenorii sunt avizi de a consuma tehnologie, retailul, serviciile financiare și industria automotive fiind sectoarele cele mai active din perspectiva asimilării de noi tehnologii, ne-a spus Florin Popa, Director Business to Business la Orange Business Services, într-un interviu. ”Avem o creștere pe segmentul de soluții de tip IT&C de 27%, în semestrul I al anului acesta față de anul anterior. Pentru companiile mari și foarte mari veniturile pe care le facem din alte servicii decât telefonia mobilă, la care suntem lideri de piață, au depășit 30% ca pondere din veniturile pe care le realizăm”, ne-a spus Florin Popa, adăugând că cele mai cerute soluții de către companiile românești, în acest moment, sunt cele de cloud, securitate cibernetică și manage wifi.

***

Reporter: Cum apreciați apetitul companiilor românești pentru noile tehnologii? În ce sector de activitate ați sesizat un interes mai mare pentru digitalizare?

Florin Popa: Dacă ne uităm la piața românească, companiile nu sunt cu mult diferite de tipologia consumatorului român, care este destul de avid de tehnologie și inovații digitale.

România este una dintre țările cu cele mai bune infrastructuri de comunicații din Europa și din lume. Dacă în alte sectoare de activitate e mai dificil, de exemplu nu avem autostrăzi, în IT&C, avem aceste autostrăzi informaționale oferite de rețelele fixe sau mobile, în care toți operatorii din România excelează, la niște prețuri foarte competitive.

Apetitul pentru tehnologie este mai mare în zona companiilor mari, dar vedem că și companiile mai mici, IMM-urile, antreprenorii sunt tot mai interesați de eficientizare și dezvoltare prin servicii digitale. Aș spune că cele mai active verticale de business pe care le vedem, din perspectiva asimilării de noi tehnologii, sunt sectorul de retail, sectorul serviciilor financiare și industria automotive.

Reporter: Ce soluții oferă Orange companiilor care vor să se dezvolte și care sunt cele mai solicitate?

Florin Popa: M-aș referi în special la soluțiile din afara zonei noastre tradiționale, pentru care suntem foarte cunoscuți, și anume comunicații fixe sau mobile, transmisii de voce sau de date, și aș evidenția soluțiile de tip IT&C, adică soluții mai complexe, în care integrăm tehnologii diferite pentru a satisface diverse nevoi de business.

Una dintre cele mai solicitate soluții este cea de cloud. Fie că vorbim de cloud public sau privat, această soluție satisface nevoia companiilor de a stoca date, de a le prelucra, analiza, într-un mod cât mai facil și rapid. Este nevoie de putere de procesare din ce în ce mai mare. În acest context, a devenit ineficient pentru companii să investească în tehnologie pe care s-o dețină companiile în mod fizic, așa cum în mod tradițional își cumpărau calculatoare, servere, storage. Astfel că tot mai mulți clienți accesează, din ce în ce mai des, soluții de tip cloud. Orange oferă cloud public și privat, atât local, cât și la nivel de grup. Avem centre de date și în România în care găzduim clienții noștri cu diversele lor soluții de IT.

De curând, am lansat soluția Flexible Engine, o soluție de tip cloud public cu care ne propunem să servim clienții B2B (business to business) din piața românească, oferindu-le, pe lângă putere de calcul, stocare, și servicii de securitate a datelor și procesarea datelor prin algoritmi de machine learning.

O altă soluție oferită clienților B2B de către Orange este securitatea cibernetică pentru securizarea datelor, aplicațiilor, rețelelor companiilor. Avem specialiștii noștri proprii și certificări pentru diverse tehnologii, dar lucrăm și cu parteneri locali.

La nivelul grupului Orange reprezentăm, în România, divizia Orange Ciber Defense, un actor de referință atât în Europa, cât și la nivel global. În această divizie avem 2400 de specialiști certificați în securitate cibernetică. Oferim clienților serviciile de securitate cibernetică prin intermediul colegilor din Orange România dar și prin partenerii locali.

Considerăm că serviciile de securitate cibernetică au cel mai mare potențial pentru perioada următoare, atât din punct de vedere comercial (pentru a furniza în piață aceste soluții) cât și din punct de vedere al nevoii de business a clienților noștri.

De asemenea, servim, în România, un număr de verticale de business cu soluții de tip managed wi-fi. Această soluție presupune o rețea prin care clienții își pot transmite datele către internet (conectivitate), acces point-uri care oferă acoperire prin wifi dar și securitatea necesară acestor date.

Ca să dau un exemplu concret, vă pot spune că principalele centre comerciale din zona de retail, atât din București, cât și din țară, folosesc soluții managed wi-fi de la Orange. Când mergeți la cumpărături într-un mall și doriți să accesați o rețea de internet gratuit, veți primi un serviciu de conectare la internet printr-un portal care vă securizează conexiunea. Aceste servicii sunt oferite de Orange România.

Ca să sumarizez vizavi de soluțiile oferite și cerute în piață, în acest moment, acestea sunt: cloud, securitate cibernetică și managed wi-fi.

 Reporter: Care sunt sectoarele de activitate pe care le targetați pentru aceste soluții? Vizați companii mari sau IMM-uri?

Florin Popa: Targetăm și avem o bază existentă de clienți din toate segmentele de business din România, de la clienți SoHo (mici întreprinderi), IMM-uri, până la clienți mari și foarte mari. În funcție de segmentul din care fac parte acești clienți putem să oferim una sau mai multe de soluții complementare.

În companiile mari și foarte mari există o cerere de servicii și soluții mult mai sofisticate din punct de vedere tehnic, există și o putere financiară mai bună de achiziție și atunci vorbim de soluții de tip cloud, manage wifi, securitate cibernetică.

Dacă ne referim la IMM-uri, vorbim, mai degrabă, de soluții pentru externalizare IT către terți, servicii de tip help desk, adică să ai pe cineva care să te ajute să-ți instalezi o aplicație, să-ți cumperi și să-ți instalezi soluții de productivitate Office365 sau soluții de colaborare la distanță precum Skype.

În schimb, pentru companiile mici și foarte mici soluțiile sunt mult mai simple. Aici vorbim de comunicații fixe sau mobile, internet, achiziție de dispozitive, smartphone-uri, laptopuri.

 Reporter: Cum influențează datele transformarea sectoarelor de business?

Florin Popa: În acest moment, indiferent de sectorul de activitate sau de mărimea întreprinderii, datele sunt omniprezente. Practic, nu mai există vreo afacere care să nu aibă nevoie de date și care să nu genereze o cantitate semnificativă de date, fie că vorbim de colectarea datelor despre clienți pentru a-i putea servi mai bine, fie că vorbim de datele generate atunci când îi servim pe aceștia. Fiecare companie, mică sau mare deține o aplicație de tip ERP (Enterprise Resourse Planning) sau CRM (Customer Relationship Management) și ele generează date, în mod continuu.

Noi îi ajutăm pe clienții noștri să înțeleagă care sunt etapele prin care pot să acționeze asupra acestor date, deoarece este dificil să colectezi un număr mare de date și să faci ceva concret cu ele. Mă refer la momentul când ei încep să le colecteze, apoi să le transporte, ulterior să le stocheze, după aceea să le analizeze și să le interpreteze, pentru ca, în final, să le întoarcă în business sub formă de decizii.

Avem nevoie să știm că procesele de colectare, transport, stocare sunt sigure, pe toată perioada de călătorie a datelor. Sub această formă noi expunem clienților noștri ceea ce numim Data Journey (călătoria datelor) și pe fiecare etapă venim cu soluții pentru facilitarea managementului datelor la care au acces sau pe care le generează.

Reporter: Cum faceți față amenințărilor cibernetice având în vedere că lucrați cu date?

Florin Popa: Prin investițiile în sisteme de protecție. Suntem unul dintre furnizorii de soluții de securitate cibernetică și este evident că trebuie să le folosim. Ne audităm permanent și facem teste de penetrare ale sistemelor noastre și ale rețelelor și astfel ne asigurăm că nu suntem expuși riscului de a fi atacați și de a pierde datele.

Nu cred că există vreo companie cu un număr așa de mare de clienți cum avem noi, peste 10 milioane, și să nu fie atacată. În mod constant există atacuri asupra tuturor companiilor care dețin un număr mare de clienți. Acestea sunt o țintă preferată. Avem o platformă numită Business Internet Security Threatmap pe care puteți vedea atacurile în timp real și pe care o oferim clienților. Dacă intrați pe https://threatmap.ro/ puteți vedea, sub forma unor ecrane, atacurile care se întâmplă în timp real și pe care le blocăm pentru noi și clienții noștri, țara de origine, tipul de atac, severitatea atacurilor.

Reporter: Sunteți pregățiți pentru transformările aduse de inteligența artificială?

Florin Popa: Aș spune că da și este un domeniu în care avem și ceva know-how. Soluția noastră numită Flexible Engine se bazează pe inteligența artificială. Vorbim despre prelucrarea unor cantități foarte mari de date, despre algoritmi care, odată ce sunt hrăniți cu date, învață și pot să ne răspundă nevoilor de business, în funcție de cerințe.

Desigur, sunt foarte multestudii de caz despre care putem discuta în ceea ce privește inteligența artificială și cum aceasta poate fi pusă la dispoziția companiilor. Suntem la începutul drumului, probabil că vom mai vorbi mulți ani despre asta.

Reporter: Cât înseamnă serviciile B2B din cifra de afaceri Orange și cum va evolua acest segment de business?

Florin Popa: Aș putea să vă spun că este un procent semnificativ, avem o creștere pe segmentul de soluții de tip IT&C de 27% în semestrul I al anului acesta față de anul anterior. Pentru companiile mari și foarte mari veniturile pe care le facem din alte servicii decât telefonia mobilă, unde suntem lideri de piață, au depășit 30% ca pondere din veniturile pe care le realizăm.

Reporter: Cât costă soluțiile pe care le oferiți companiilor? Sunt scumpe?

Florin Popa: Din perspectiva mea, nu sunt deloc scumpe și nu pentru că le vând eu. Spun asta uitându-mă la return of investment, adică la câți bani investești într-o astfel de soluție și ce beneficii îți aduc în business.

Dacă vorbim despre managementul datelor și despre decizii de business, poți constata că o soluție în care investești câteva sute sau mii de euro, în funcție de complexitatea soluției, îți aduce beneficii reale în business precum generarea de venituri, sau chiar de economii. Soluțiile sunt personalizate aproape 100% pentru fiecare client, nu există două la fel.

De exemplu, costă mii sau zeci de mii de euro să investești în mod tradițional într-un server, să stochezi datele sau să le procesezi. În schimb, printr-un abonament de câteva sute de euro lunar la noi, ai acces la resurse aproape nelimitate de calcul și de stocare. Aș spune, deci, că nu sunt deloc scumpe dacă e să ne uităm la beneficiile pe care le aduc business-urilor.

Reporter: Ce criterii trebuie să îndeplinească firmele care vă abordează pentru a folosi soluțiile Orange?

Florin Popa: Nu punem niciun fel de bariere clienților care doresc să ne acceseze soluțiile și, mai mult de atât, îi consiliem pentru a ne asigura că ceea ce cumpără aduce valoare business-ului lor. Colegii noștri din echipele de vânzări și business development petrec mult timp alături de clienți și ajung să le înțeleagă afacerile și să le furnizeaze soluții personalizate. Fiecare client are o nevoie foarte specifică. Spre exemplu chiar dacă nevoile pot fi aceleași pentru două firme de utilități similare, modul de aplicare al soluției poate să fie diferit.

Tehnologia este o unealtă, un mijloc pe care îl utilizezi ca să creezi valoare în business și am văzut exemple nenumărate de companii publice sau private care au cumpărat suficient de multă tehnologie, cele mai noi soluții, au plătit cei mai buni consultanți, dar în final au eșuat. Fie că vorbim de tehnologie, de oameni sau de consultanță de management, este foarte important ca aceste resurse să fie legate de obiectivele afacerii și strategia de business, de nevoia reală și ceea ce poate genera înapoi pentru business.